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Comprendre comment motiver, persuader, convaincre...
lundi 16 avril 2012, par
En cours d’écriture
3 façons de motiver :
- Argumenter
- Manipuler
- Accroitre la motivation intrinsèque et lever les obstacles,
Faut-il être convaincu pour être convainquant ?
http://ecoposante.free.fr/papers/DaSilva-01-04-11.pdf
L’entretien motivationnel
– la réactance
– l’ambivalence des motivations
http://www.uniongeneraliste.org/la-lettre-ug-zapping/ug-zapping-no-73.html
Ce n’est pas une question de volonté mais de motivation.
Les obstacles
COMMENT RENVERSER LES OBSTACLES
Synthèse avec de très larges emprunts de l’article de Brigitte Axelrad paru dans Science et pseudo-sciences d’avril 2012.
| Démythifier les mythes est un problème plus ardu qu’il n’y paraît. On peut arriver à l’effet inverse, c’est à dire renforcer par inadvertance les mythes que l’on cherche à corriger[...] Une information encodée dans le cerveau comme étant vraie continuera d’influencer la mémoire et le raisonnement, même après avoir été fausse. [1][...] Les auteurs du livret proposent une stratégie d’information en 6 points :
– Mettre l’accent sur les faits plutôt que sur le mythe (éviter de le mentionner). – Rendre l’information facile à traiter. Toutefois, pour s’adapter à des auditoires différents, on peut avoir trois versions de son argumentaire, une version simplifiée avec des textes courts et des graphiques, une version intermédiaire, une version avancée en langage plus technique avec des explications plus détaillées. Voir le principe KISS. – Ne pas en faire trop : trois arguments permettent souvent de mieux corriger une croyance que douze arguments, qui finissent par renforcer la croyance initiale. – tenir compte du cadre de référence du public. – Quand le mythe est déboulonné, un vide est laissé dans l’esprit. il faut le combler par une explication plausible. – Utiliser des graphiques qui fournissent moins de possibilités de mauvaise interprétation ou de contradiction. [2] |
En ce qui concerne le cadre de référence :
– [...] ce qui doit être considéré comme important, c’est moins ce que pensent ou croient les gens que comment et avec quelle intensité ils le croient ou le pensent.
– Communiquer efficacement ce n’est pas remplir la cruche vide avec la cruche pleine. C’est se mettre à la place du public, prendre en compte ses préjugés, ses attentes et l’état de sa connaissance et ajuster son discours à l’auditoire.
– Les processus cognitifs amènent souvent les gens, à leur insu, à traiter l’information de manière biaisée. lorsque vous essayez de convaincre un auditeur en lui présentant des arguments qui vont à l’encontre de son cadre de référence, il va déployer toute son énergie pour en trouver d’autres qui contredisent votre démonstration.
« Je défends dans ce livre ce que j’appelle la critique interne. Si l’on veut par exemple que les Chinois respectent les droits de l’homme, on peut, et c’est légitime, exercer une pression depuis l’extérieur pour imposer le respect de ces droits. Une autre stratégie consiste, puisque les chinois sont capables comme nous de distanciation et de jugements moraux, à s’appuyer sur les ressources morales que l’on trouve au sein de leur culture pour critiquer leurs propres abus. la critique interne implique donc de faire un détour par le propre sens de la justice de ceux que l’on entend critiquer. »
Interview de Cyril Lemieux à propos de son livre le Devoir et la grâce. Sciences Humaines de mai 2010
« Si on prend notre contexte professionnel que l’on connait bien :
on a un certain âge, des connaissances sur notre job que l’on croit bien connaître, et tout à coup tout est remis en question parce que la hiérarchie en a décidé autrement, et qu’il faut s’adapter à ce changement. D’où la tension, l’incompréhension voire le refus de faire : c’est forcément Nous qui avons raison, les autres font n’importe quoi. Quel message faire passer alors et avec quel moyens, non pas pour "forcer " à faire faire, mais pour faire en sorte que l’individu ne reste pas sur cet état d’agressivité ou de passivité et accepte de ne pas tout maitriser et de s’adapter aux directions que l’on va lui demander ??? »
Il s’agit d’un problème typique de management..
Supposons que le changement proposé/imposé soit juste.
Il s’agit de s’appuyer sur les mêmes valeurs. Si on n’a pas les mêmes valeurs (du service public en particulier), alors aucun message ne passera ou passera mais entraînera un mal être.
Comment faire pour que son enfant mange la soupe ? soit en le manipulant (en attirant son attention ailleurs) soit en le forçant (punition ou au contraire récompense), soit en lui expliquant qu’il rend sa maman malheureuse (manipulation), soit en lui expliquant que c’est bon pour sa santé (attention à la manipulation : la soupe ça fait grandir...), soit en discutant ses fausses idées sur la soupe (qu’il va devenir un gros plein de soupe), soit en comprenant qu’il n’aime pas la soupe et que c’est son droit de ne pas aimer la soupe. Ne peut-on lui proposer une autre soupe ? un autre plat ? S’interroger soi-même sur ses motivations à lui faire manger de la soupe ? Soit en lui proposant de manger seulement une cuillère.
Tout dépend de la raison pour laquelle l’enfant ne mange pas la soupe. Il peut s’agir de bonnes raisons (il trouve ça pas bon), de mauvaises raisons (attitude d’opposition systématique).
Il faut aussi s’interroger sur la qualité de la soupe qu’on lui propose !
Cet exemple est une image et il manque le plus important qui est de s’appuyer sur des valeurs communes. Si la soupe faisait réellement grandir la maman dirait à son enfant : tu veux grandir ? Ben moi aussi, je veux que tu grandisses. Je te propose de manger cette soupe car la science a démontré que cela faisait grandir.
LES OBSTACLES
BROUILLON
Mes interventions à moi, je les jugeais monotones et sans nuances, et manquant terriblement de cette technicité si convaincante chez autrui ; aux dyslexies, aux dysorthographies, aux troubles de la latéralisation, aux gaucheries contrariées dont l’utilisation judicieuse expliquait, décidait, modifiait des conduites, je ne pouvais qu’opposer une appréciation unique ; oui un tel et encore un tel, et puis celui-ci, et puis aussi celui-là pouvaient faire des maths...